Opinión

Obedecer o negociar / Opciones y decisiones

Tropecé de nuevo y con la misma piedra,

en cuestión de amores nunca he de ganar.

Julio Iglesias

 

El asunto crítico para toda organización -sea gubernamental, empresarial, de producción, transformación, comercio o prestación de servicios- es la resolución de problemas. Y esto es así debido, principalmente, al gran fenómeno demográfico de expansión y densidad de la población en el mundo actual: – Población mundial según el World Fact Book de la CIA (2016): 7,325 millones de personas. Población mundial actual a tiempo real según los datos de Census.gov (2017): 7,365 millones de personas al 13 enero, 2017. Esta expansión geométrica o exponencial de habitantes en el planeta Tierra, debido a su gigantesca demanda, hace que prácticamente todo recurso renovable o no renovable sea escaso. La lucha por su adquisición o apropiación para satisfacer necesidades de todo tipo, incluso las más elementales como el aire o el agua saludables, se convierte en un inevitable juego que depende de un campo de fuerzas, unas impulsoras y otras restringentes.

Todas las especies vivas del planeta operan dinámicamente en este campo de fuerzas. Nosotros los seres humanos, somos la especie animal que posee el más refinado sistema de toma de decisiones, con base en la autonomía y la capacidad predictiva o de anticipación. La filosofía clásica nos definió como “animales racionales”, estamos animados por el principio de “motus ab intrínseco” que es la vida, pero una co-determinada por la inteligencia y la racionalidad. Lo que nos distingue del resto de los seres vivos terrestres, para obtener la satisfacción de nuestras necesidades mediante la intencionalidad de la razón emotiva, o inteligencia emocional como se la describe últimamente.

De manera que entre nosotros la lucha por la obtención de los recursos vitales, no debe pasar por el feroz designio de la simple cadena alimenticia que se representa con el símil, el pez grande se come al chico; o la simpática expresión mexicana de “camarón que se duerme, se lo lleva…”. En esta escala de un continuum que va de la vida salvaje a la vida civilizada, estamos situados en el extremo de las soluciones inteligentes.

Bien sabemos también que existen los supuestos seres humanos que -morfológica y funcionalmente- parecen pertenecer a este linaje de entes con voluntad propia e inteligente, pero que se comportan como auténticos primates pre-homínidos: matan a otros sin razón, desde luego no por necesidades alimenticias, pero aniquilan vidas insustituibles y preciosas, destruyen núcleos familiares y verdaderas cohortes grupales, y sólo para solazarse como depredadores de humanos, para obtener alguna ventaja de dominio sobre otros o ganancia individual, con absoluta imbecilidad y lascivia. Por eso este campo cruento de fuerzas es del dominio judicial criminal o penal, según el orden constitucional.

Salvado este escollo, nosotros nos referimos al campo de fuerzas inteligente, voluntario y energéticamente intencional emocional. A esto se refieren innumerables estudios científicos sobre los mecanismos conductuales que se han convenido en llamar “estilos de influencia positiva”, a los que refería en mi entrega anterior, a propósito del fenómeno universal de la “obediencia”, acatar o no el mandato de una autoridad, ya sea escrito en la Ley positiva o en la ejecución de un acto supuesto previsto por normatividad. Reitero su cita: Positive Negotiation/ Negociación Positiva, del autor David E. Berlew, 1984, entonces asociado al MIT de Boston, Mass., bajo la firma Situation Management Systems, Inc., de Plymouth, Massachusetts, EUA.

Para apropiarnos de los recursos necesarios en orden a satisfacer todo tipo de necesidades, en el supuesto de nuestra naturaleza inteligente y emocional, recurrimos de manera consciente o no al juego de fuerzas de la negociación. Y, de acuerdo con algunos autores como el aquí citado, hacemos recurso de la “negociación positiva”. A la que me he referido en entregas de mi columna, desde hace varios años atrás.

En substancia, y para decirlo en términos taurinos, entrémosle “¡al toro!

La energía como forma de influencia psicológica y emocional es vehiculada a través del instrumento estrella que es la palabra; la que se conjuga diestramente con el gesto, la mímica, el lenguaje corporal. Elementos que ensamblados con armonía producen un efecto eficacísimo: persuadir al otro del valor de la propuesta que se le presenta. En suma, representa un sistema de influencia positiva aquel que exhibe en cámara lenta, de manera inédita, el “know how” -el cómo hacerlo-, del arte de persuadir inteligentemente, a la vez que invocando la emoción y la pasión. (Nota mía: LJA. Negocio, luego existo. Sábado 12 de noviembre, 2011).

Para nuestro propósito, un sistema tal es aquel que, en esencia, distingue dos factores: a) Los estilos de influencia positiva de las personas que negocian, de b) El objeto y proceso mismo de la negociación. Ambos factores merecen estudio y consideraciones aparte antes de negociar. Y nos importa afirmar que ambos elementos merecen estrategias, tácticas y acciones propias a su respectiva naturaleza. Es decir, una cosa es la necesidad de persuadir inteligente y convincentemente, y otra cosa es satisfacer mis necesidades mediante el intercambio de bienes y valores que aprecio como justos y equivalentes. Para ello, entro en negociación.

Lo cierto es que la mayoría de los modelos o sistemas de negociación se fijan en un valor predominante, que siempre es relativo a la percepción personal de los negociadores; pero que, desafortunadamente, resultan muy poco pedagógicos y útiles como instrumentos idóneos para negociar. Un buen sistema de negociación es aquel que me enseña a cómo hacerlo. El problema de fondo por tanto es el llamado “know how”/ conocer cómo…, que resuelvo precisamente al desmontar la maquinaria que me permite operarla con destreza y eficacia. (Nota mía: LJA. Negociar, arte del cambio. Abril 21 de 2012).

Con este supuesto en mente, abordemos de nueva cuenta los “estilos de influencia positiva”:

Asumimos, entonces, que un tal campo físico de fuerzas debe ser elevado al espacio psico-noético-emocional de la persona humana, para influir en otros, no por otro medio que la persuasión inteligente. Y este modelo, elevado a la dignidad de la persona humana, implica que los estilos de influencia personal utilizados para persuadir a otro, no pueden ser otros que los siguientes:

1.- Estilos de empuje: Persuadir (con lógica-razón y hechos). Asertar (afirmar con asertividad, es decir con firmeza pero sin violencia) -para efectos de razonar y evidenciar hechos; o exigir, dictar o regatear.

2.- Estilos de jalar: Puentear (establecer comunicación efectiva mediante el sondeo, el involucramiento y la comprehensión; Atraer (mediante el recurso a inspirar, establecer sinergia o motivar al otro) que se resume en el arte de “visionar” y/o encontrar áreas comunes.

3.- Estilos de evitar o desviar: A manera de tácticas para “desenganchar”, sobre todo cuando se ha llegado a un -callejón sin salida- impasse, o lo niveles racionales y emocionales han llegado a un punto de saturación. Evitar, entendido como echarse para atrás, retirarse -literalmente de la mesa-, cambiar de posición o aplicar una evasión burocrática, nunca es válido y mucho menos positivo cuando no obedece a una estrategia explícitamente establecida, porque significa simplemente la claudicación al entendimiento y el acuerdo.

Es oportuno señalar y ejemplificar algunas variantes de estos 3 estilos de influencia:

  1. Empujar: a) persuadir, con sus variantes de proponer y razonar; b) Asertividad, con alternativas como definir expectativas, evaluar, aplicar incentivos y presiones. En los primeros predomina la lógica, la razón, los hechos duros; en los segundos sobresale la exigencia, el dictado y el regateo.

II.Atraer: a) Puentear que implica destrezas como involucrar y apoyar, escuchar activamente y revelar -conocimientos y sentimientos-; b) Atraer que equivale a proyectar opciones viables y valiosas como es el “visionar” o encontrar áreas comunes. Los primeros aplican la energía de sondear, involucrarse genuinamente y entender al otro; los segundos proyectan imágenes o valores poderosos para inspirar, provocar sinergia y motivación.

III. Evitar: a) En un encuentro humano equivale a “desenganchar” -soltar las amarras-, evadirse o desviar la atención; b) Evitar, propiamente, que significa retirarse, echarse para atrás, una evasión burocrática. Ambos comportamientos son absolutamente desaconsejables, a no ser que se usen como herramientas estratégicas para “re-enfocar” el tema o núcleo de la discusión.

Lecciones que deben ser traídas a la práctica cotidiana del negociar, para poder aquilatar su valor y constatar su eficacia, en pleno funcionamiento. Este asunto no es de fe, hay que aplicarlo en la interacción cotidiana. Por ejemplo, la frustración parlamentaria por esterilidad o por incompetencia puede ser superada y esto es más que un desiderátum, ahora un imperativo absolutamente exigible. (LJA. Negocio, luego existo. Sábado 12 de noviembre, 2011).

Concluyo, esta propuesta que no el tema, recordando que: aplicar activa y conscientemente estos estilos en una negociación, implica garantizar un resultado y uno de calidad positiva, que apretadamente dicho es la consecución y el logro de un acuerdo exitoso, benéfico para todos.

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Francisco Javier Chávez Santillán

Francisco Javier Chávez Santillán

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