Durante años, la práctica de la planeación estratégica se basaba en el hecho de que tener un buen plan de negocios era el principio adecuado para lograr los objetivos de la organización, sin embargo, estimado lector, eso ya no es suficiente, los tiempos ya han cambiado, y aunque puede ser que se tenga un excelente plan de negocios, es también probable que los negocios, que las organizaciones, no logren sus objetivos, o peor aún, que fracasen.
¿En qué cambio? ¿Qué hacer ahora?
Pues no puede uno dejar de lado el plan de negocios, es una realidad, y tampoco debe de soslayarse la veracidad del mismo y su integridad. Pero lo que debe hacerse antes de eso es hacer el modelo de negocio.
¿Qué es un modelo de negocio? Un modelo de negocio es el diseño que tiene la empresa para poder llegar a los consumidores, de hecho, un modelo de negocio es la base para comenzar a darle a una gran idea la forma para se pueda convertir en un gran negocio.
El modelo de negocio se basa en cuatro partes claramente identificadas. La primera de ellas es la que responde la pregunta ¿Quién? Al responder esta pregunta tenemos que poner claramente a quién atiende la empresa u organización, quién es su cliente final. Esta identificación no debe por ningún motivo ser genérica, es decir, “mi cliente es todos aquellos con una necesidad x”, eso no es definir al cliente. Al cliente se le define hasta con un “dummy”, se le puede poner nombre, dónde vive, qué tipo de ingreso tiene, qué características tiene que me interesan a mí como empresa.
Una vez contestada esta pregunta, la siguiente a contestar es ¿Qué? Es decir, qué se le ofrece a ese consumidor, qué se le satisface y de qué forma se le hace para llegar a ese consumidor o cliente. De la forma cómo se le satisfaga, es de cómo se le da la propuesta de valor al cliente. Si no tengo una propuesta de valor para el cliente, sería ilusorio en pensar en un negocio rentable, aún cuando tenga un excelente plan de negocios.
La siguiente a preguntar es ¿Cómo? Ya sé quién es mi cliente, y qué es lo que le ofrezco, ahora tengo que poner en claro cómo es que llego a él, de qué forma hago para que el Qué llegue al Quién de la manera más eficiente, y con las características demandadas por el cliente. Sin esta sinergia no podremos tener lo que llamamos la cadena de valor de la empresa, la famosa cadena de Porter.
Por último, contestar ¿Por qué? Por qué este tipo de modelo de negocio generará utilidades, y por tanto, será rentable para los accionistas o inversionistas interesados en él. Esto es lo que llamamos la máquina de hacer dinero, que desafortunadamente en algunas organizaciones más que máquina de hacer dinero es la máquina de perder dinero.
Una vez contestadas lo más específico estas preguntas es hasta entonces cuando podemos hablar de empezar un plan de negocios.
Después de esto ya tendremos las facultades de especificar todo lo escrito anteriormente en un plan de negocios que incluya:
- La misión, la razón de ser del negocio.
- La visión, que es hacia donde queremos llegar a largo plazo.
- El estudio de mercado.
- El estudio organizacional, con quién tengo que trabajar para llevar y llegar al consumidor.
- El estudio legal, para saber la mejor forma de organizarnos legalmente y que sea más conveniente para los inversionistas.
- El estudio operacional, para saber con qué herramientas, y demás instrumentos podemos trabajar de mejor forma
- Y por último el estudio financiero que nos dará la certeza de la rentabilidad del negocio.
Entonces ya sabes, estimado lector, no basta el plan de negocios, hay que comenzar con el modelo del mismo.
